Problem z tradycyjnym lead scoringiem
Typowy scoring: +10 pkt za otwarcie emaila, +20 za pobranie whitepaper, +30 za odwiedzenie strony cennika. To mierzy zaangażowanie marketingowe — nie gotowość do zakupu. Firma B2B2C która pobiera PDF do researchu wchodzi w pipeline handlowca i marnuje jego czas.
Revenue-based lead scoring — fundament
Zamiast scorować aktywności, zacznij od analizy zamkniętych transakcji. Pytania: Jaki był tytuł osoby która podpisała umowę? Z jakiej branży? Jakie strony odwiedzała przed kontaktem? Jakie treści pobierała? To są rzeczywiste sygnały ICP.
3-krokowe wdrożenie revenue-based scoringu
1. Analiza 50 ostatnich zamkniętych transakcji — wzorce demograficzne i behawioralne. 2. Definicja ICP na podstawie danych (nie intuicji). 3. Model scoringowy z wagami opartymi o korelację z zamknięciem — nie z zaangażowaniem.
Sprawdź czy junkowe leady to Twój problem — Revenue Leak Self-Check